Там, где звучат возражения – есть место диалогу
Базовый тренинг по работе с возражениями
О тренинге
Специалист, который заботится о клиенте в долгосрочной перспективе, а не стремится совершить разовую продажу, всегда смотрит на возражения, как на дополнительный повод для обсуждения, а не как на преграду к сделке. Совершить разовую продажу может каждый, а вот построить плодотворные длительные отношения с клиентом – задача другого уровня. Особенно когда есть целая череда сомнений и возражений.
По итогам тренинга участники научатся:
1. Работать с возражениями не однотипно, подбирать тактику переговоров для каждой конкретной ситуации.
2. Использовать возражения клиентов, как возможность укрепить отношения.
3. Вести длительные переговоры, преодолевать объективные возражения.
По итогам тренинга участники научатся:
1. Работать с возражениями не однотипно, подбирать тактику переговоров для каждой конкретной ситуации.
2. Использовать возражения клиентов, как возможность укрепить отношения.
3. Вести длительные переговоры, преодолевать объективные возражения.
1. |
Аудитория: Специалисты по продажам, переговорам, работа с клиентами и партнерами (менеджеры, продавцы, торговые агенты, администраторы, сотрудники отделов по работе с претензиями/конфликтами и т.д.) |
2. |
Цель тренинга: Усилить работу специалистов новыми методами и инструментами, научить свободно обходиться с сопротивлением и возражениями клиента, не разжигая споров и конфликтов. |
3. |
Задачи тренинга:
|
4. |
Особенности тренинга (чего точно не будет):
|
2 дня
Продолжительность тренинга
10-12
Часов
8-12
Количество участников
Отзывы
21 марта 2022
Сергиевская Ирина Станиславовна
Программа тренинга
Блок 1. Работа с возражениями клиентов
1.1. Психологическая природа возражений.1.2. Как усугубить ситуацию: или классические ошибки в работе с возражениями.
1.3. Методика эффективной работы с возражениями.
1.4. Инструменты снятия сопротивления и ответа на возражения для различных ситуаций.
Блок 2. Там, где «выслушать и вежливо ответить» никак не помогает
2.1. Конфликтный клиент, природа поведения, особенности реакций.2.2. Специфика работы с клиентом в острых ситуациях.
2.3. От конфликта к сотрудничеству: как через конфликт укрепляются отношения с клиентом?
Блок 3. Работа возражениями в длительных переговорах
3.1. Снятие нарастающего напряжения в ходе длительных переговоров.3.2. Методика работы с объективными возражениями (когда у клиента есть интерес к покупке, и при этом есть объективные препятствующие факторы, покупка не совершается длительное время).
3.3. Переведение клиента на свою сторону, к совместному поиску решений.
На базе основного тренинга по работе с возражениями, в дальнейшем можно провести углубленные тренинги по темам:
1. Типология клиентов: разные возражения, разные реакции - принципиально разные методы работы.
2. Преподнесение «плохих новостей» без последствий для сотрудничества.
3. Работа с сомнениями: как привести клиента к решению, если его аргументация имеет свои «за» и «против» и не допустить отката (изменения решения после сделки).
4. Работа с категорическим отказом: что делать там, где уже нет диалога.